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Étude de cas

Le Salem Computer Center fait progresser ses ventes trimestrielles avec Avast Business CloudCare

L’entreprise

Lorsque Frank Zamarelli a créé le Salem Computer Center (SCC) en 1988, il a été l’un des premiers à proposer des services technologiques et un support aux clients professionnels et particuliers des Appalaches, dans le sud-est de l’Ohio. Aujourd’hui, la clientèle du SCC est constituée pour l’essentiel de petites et moyennes entreprises (PME) de la ville de Salem dans l'Ohio, mais aussi de la police et des pompiers, de cabinets juridiques, d’établissements médicaux et vétérinaires, d’usines, etc.

Et Frank de préciser : « Salem a beau se trouver à plusieurs heures des principales métropoles que sont Cleveland, Columbus et Pittsburgh, il y a de plus en plus de petites entreprises et d’entreprises de production plus grandes qui ont d’importants besoins en technologies ». « Pour nous, une entreprise, quelle que soit sa taille, mérite de profiter des services informatiques et de cybersécurité les plus récents. Contrairement à nos concurrents, nous avons su fidéliser nos clients, car nous sommes raisonnables, sérieux et nous assurons un service de grande qualité. »

Le défi

L’une des plus grandes difficultés du SCC est de convaincre les clients de la valeur des services informatiques et de sécurité. Cela est d’autant plus important que le SCC s’apprête à lancer des services cloud dans le cadre de son activité de services gérés.

« Les petites entreprises ont toutes des budgets serrés. Cela demande de passer du temps à leur expliquer ce que nous pouvons leur apporter et à souligner l’importance de travailler avec une source de confiance », affirme Frank. « Par exemple, le coût de nos services est le reflet de nos 30 années d’expérience du secteur, de nos solutions de qualité et de notre gestion dédiée. La difficulté est de convaincre les clients de la valeur ajoutée qui se cache derrière ces coûts et de les aider à comprendre le concept de services gérés. »

La solution

Frank a commencé à exploiter Avast Business CloudCare du temps où il était partenaire de distribution AVG et a continué en adoptant les nouvelles versions.

« Au départ, nous avons déployé CloudCare pour un client et c’est à partir de là que notre activité a décollé. 1 à 2 clients CloudCare de plus par semaine s’ajoutaient à la liste », confie-t-il. « CloudCare est très facile à vendre et c’est le produit idéal pour créer des offres groupées de services de sécurité. »

CloudCare est devenu un élément central pour le SCC à l’heure où l’entreprise développe son activité de services gérés. L’équipe vend les services Antivirus Pro Plus, Content Backup et Content Filtering de CloudCare sous forme d’offre groupée et utilise également l’outil de contrôle informatique à distance.

« CloudCare est à la pointe de la technologie. Chaque aspect de CloudCare a sa propre raison d’être et on se dit que la solution est le fruit d’un immense travail de réflexion », déclare Frank.

Cloud Backup et Content Filtering sont devenus des composantes clés du portefeuille du SCC. « À chaque nouvelle installation de serveur, nous vendons aussi le service Cloud Backup de CloudCare », ajoute-t-il. « Certains clients pensent être à l’abri avec des disques durs externes, mais ceux-ci ne servent à rien si le bâtiment prend feu, du moins si les sauvegardes ne sont pas hors site. »

L’incendie qui a ravagé l’outil de travail d’un client a rappelé à Frank tout l’intérêt de Cloud Backup. « La minoterie de notre client a été réduite en cendres il y a deux ans. Mais comme nous lui avions mis en place Cloud Backup de CloudCare, nous avons pu lui restaurer rapidement les données et les systèmes. Il a même pu assurer le traitement des salaires cette semaine-là. Le fait de pouvoir restaurer intégralement l’infrastructure informatique d’une entreprise après un incendie dévastateur en dit long sur les capacités de la solution CloudCare. »

Les résultats

Selon Frank, CloudCare a permis au SCC d’opérer la transition vers les services gérés. De même, il attribue la rentabilité continue du SCC à CloudCare.

« AVG et Avast sont des marques connues et trouvent un écho auprès de nos clients. Si vous ajoutez à cela la grande facilité d’utilisation de CloudCare, vous avez l’explication de la progression de nos ventes de CloudCare, avec 25 % en moyenne par trimestre », explique Frank. « Avec CloudCare, nous avons une meilleure lecture des besoins en sécurité de nos clients et pouvons leur préconiser des services proactifs et les leurs fournir avec une très grande efficacité. Nous bénéficions d’un niveau de satisfaction client élevé ; nous avons le sentiment que nos clients sont en sécurité, et notre activité se porte bien.

Secteur

Services gérés d’informatique et de sécurité

Besoin de l’entreprise

Convaincre les clients de la valeur des services informatiques et de sécurité dans leur ensemble

Solution

Avast Business CloudCare

Résultats

  • Transition vers des services de sécurité gérés reposant sur la gamme de services CloudCare et sur une tarification flexible
  • Progression des ventes de 25 % par trimestre depuis l’exploitation de CloudCare
  • Montée en gamme dans 50 % des cas avec la vente supplémentaire des services Cloud Backup et Content Filtering de CloudCare

Avec CloudCare, nous pouvons faire profiter à nos clients des avantages de la sécurité gérée. CloudCare nous permet de proposer un pack de services complet, une tarification et une facturation simplifiées, tout en bénéficiant d’une visibilité permanente sur les réseaux de nos clients. Non seulement cela profite à la qualité de nos services, mais cela fait gagner de l’argent à notre entreprise.